中小企業がWEBサイトの集客に失敗する4つの理由

中小企業でも大半の企業がWEBサイトを持っていると思いますが、売上が上がっているサイトと、そうでは無いサイトがあります。弊社でも多く相談を受けますが、経営者の方とお話しすると現状の売上がそうであることについて「なるほど」と納得出来る部分が多くあります。では、その差はどこから生じるのでしょうか?

1.業者へ丸投げする

「ユニファースに依頼すると売上は伸びますか?」と相談されることは多々ありますが、「御社の協力次第で売上は左右されます」とお答えしています。

例えばSEO対策。2010年頃までであれば、業者が請け負ったWEBサイトへリンクをはればそれなりに効果は出ました。しかし、現在はそれで目的とした単語で検索結果上位に来ることはありません。WEBサイト内へ「そのジャンルの専門家としての知識」「その業界の裏話」「業界のノウハウ」「豆知識」「その会社が独自に工夫している点」などをドンドン書きためて、コンテンツを充実させることが必要です。このような、本当に自社で事業をしているから気づいたり知っている細かいノウハウは、業者では書けません。それでも業者が書こうとすれば、通り一遍の浅い内容になってしまいます。残念ながら、このような内容ではSEO対策上評価されず、やはり検索結果上位には来ないという結果になります。

コンテンツを充実させると、検索上位に来させたい単語だけではなく、ニッチな単語で検索するお客様に対してもリーチ出来るようになります。ニッチな単語で検索するお客様は、それだけ悩みが深いことが多く、その悩みを解消出来るソリューションを提供出来るならば、成約率やリピート率が高くなります。なにより、本当に感謝されます。

「お客様第一主義」を掲げる企業は多いですが、本当にそう思っているのであれば、時間を割いて訪問してくださったお客様に「得をした」と思ってもらえるWEBサイト作りをしてもらいたいです。

2.業者の提案が通らない

業者は、WEBサイトを何十サイトと作成したり管理したりしているので、売上が伸びるWEBサイトとそうではないサイトの傾向を知っています。通常、アクセス解析のデータや売上データを見せもらっていますから。(もちろん、その内容を漏らすことはありませんが。)

その成功事例のエッセンスを抽出して、WEBサイト作りや管理に生かそうとします。にもかかわらず、提案したことが通らない場合が多々あります。何故、その提案がダメなのかを確認してみると以下のような回答が返ってきます。

  • 自分の好きなイメージでは無いから
  • 過去に、それをやった経験が無いから
  • うまくいかない気がするから
  • 周囲に聞いてみたら、反対されたから
  • それを実行する時間が無いから
  • お金がかかるから
  • 業者を信用出来ないから

回答を見てみると、具体的な根拠無く先入観や社長の感性で判断がされる場合が多いようです。しかしながら、根本的な原因は、「業者を信用できないから」なのかもしれません。信用していないから、投資にも臆病になり、自分の感性を優先し、WEBサイトへ割く時間も作ってもらえないのでしょう。

そうなると業者は、八方塞がりになり、社長の言うがままにWEBサイトを制作します。そして、WEBのプロでは無い人が企画提案して運営しているのですから、当然ですが集客に失敗します。最後に言われるのは、「業者の力不足だ」です。

こうならない為には、そもそも、業者選定の際に十分時間を費やし、信頼出来る業者を見つけることでしょう。一度信頼したら、最低半年は業者の言うとおりにしてみることです。

3.予算が出ない

2.でも書きましたが、業者が提案したことについて、予算が出ない場合があります。社長も、やった方がいいと思っているのにです。大抵この場合、「まずはお金がかからないところからお願い」と言われます。しかし、この場合も売上は伸びません。

例えば、WEBサイトの方向性がお客様のニーズに合っているかチェックする為に、広告出稿で手応えを見てみる必要がある場合があります。にもかかわらず広告宣伝費が出ない場合、お客様のニーズも把握出来ないので、改善するにも出来ない状態になってしまいます。また、WEBサイトのバナー画像・写真が、お客様の信頼に足りるクオリティを満たしていないにもかかわらず、予算が出ない場合があります。お客様は、「ここは儲かってないのかな?客がいないのかな?」と潜在的に不安になります。「WEBサイトに予算をかけずに、商品価格に反映しています!」と社長は思っていても、伝わることはありません。

必要なところにはけちらず予算をかける方が、結果的には良い結果になります。

4.社長からの提案・フィードバックが無い

これも、業者への丸投げと通じるものですが、社長からの提案・フィードバックが無い場合も売上は伸びません。業者は、それなりに経験を積んでいるとは言え、現在の流行や、これまでのお客様のご要望、自社が使えるカードまでは把握しきれていませんから。

例えば、業者が集客や会員集めの為に企画を提案する場合、自社が過去に提供したサービス・商品で反応が良かったものの傾向を把握することで、より反応率の高い企画を開催することが出来ます。また、お客様からのご要望がそのままWEBサイト改善提案に繋がることもあるのに、要望を業者に伝えない場合もあります。売上傾向・売上を伸ばしたい商品・商品を購入したお客様の傾向などを業者に伝えるだけで、状況が変わることもあります。

とは言え、業者と社長がコミュニケーションを取った上で、それぞれが得意とする役割を分担して請け負い誠実に実行しなければ、成果が出ないのは当然のことです。

まとめ

如何でしたでしょうか?もし、一つでも当てはまっているとすれば、それが売上アップを阻害している要因です。すぐにでも体制を改めるか、業者を変えるかするべきでしょう。

特に、業者に丸投げはいけません。弊社のクライアントで売上が伸びているところは、日中深夜を問わず電話・メールをしてきて、「これをやってみたいのだが、どう思うか?」と質問し、アドバイスをすると素直に聞き入れ、疑問に思えばその場で納得いくまで質問し、一旦納得すれば一心不乱にその仕事をこなします。実行する中で問題が生じたり方向がずれてきた場合は、弊社がチェックします。弊社が、他社で成功した事例を提案すると、「まずはやってみましょう!」と次の日には実行準備に入ります。

こういう会社は、成果が出るのが早いです。WEBサイトで口コミを誘発するのもSEO対策で結果を出すのも、「お客様にとって為になる内容か?」という視点が重要です。

テクニックやノウハウに頼るだけでは、成功するのは難しいでしょう。日々の努力と、結果が出なくてもお客さんが喜んでくれる限りは継続。これこそがビジネスを成功させる為の本質です。

 

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